刘好仃把红笔搁在桌角，说明书最后那句“它只是不太聪明”被划掉了。他盯着空白处看了几秒，合上本子，起身拉开抽屉，取出一张干净的A3纸铺在桌上。
天刚亮透，培训角的灯还亮着。他拿起记号笔，在纸中央写下一行字：“不是教人用灯，是让灯懂人。”字迹工整，不紧不慢。
门推开时，赵磊端着一次性塑料杯进来，热豆浆晃了半杯出来。“您这么早？”他把杯子放下，目光落在白板上那句话，“这话能打广告？”
“能。”刘好仃点头，“比‘智能感应’听着踏实。”
孙雯跟在后面进门，手里抱着一叠打印稿，边走边翻。“我昨晚睡不着，又改了一遍宣传册。图更大了，说明全改成短句，连‘电源’都写成‘插电就行’。”
王芳最后一个到，拎着两袋油条。“南园社区李阿姨回信了，说今天上午十点能来。张伯也答应了，还问能不能带邻居一块儿看热闹。”
“正好。”刘好仃从包里抽出一份表格，“今天三件事：第一，拍一段真实使用视频；第二，做宣传资料定稿准备；第三，找能卖这灯的人。”
赵磊喝了一口豆浆：“技术简报我已经整理好了，重点就三条——不用风扇、耗电少、半夜亮得准。参数表做了简化版，普通人也能看明白。”
“行。”刘好仃翻开笔记本，“你现在去车间，把昨天那三盏样灯再检查一遍，确保今天拍摄不出岔子。顺便把延时摄影设备调好，别到时候黑乎乎一片啥也看不见。”
“没问题。”赵磊应完，转身出门。
孙雯把宣传册初稿摊开在桌上。“照片我试了几组，普通日光下拍的看不出感应效果。要体现‘自动亮’，得在暗环境里录。”
“那就录。”刘好仃说，“等会儿李阿姨和张伯来了，让他们像平时那样走路，咱们只拍，不指挥。他们走到哪儿，灯亮到哪儿，这才是真本事。”
王芳咬了口油条：“我可以录音，顺便问他们看到灯亮那一瞬间心里咋想的。这种话最打动人。”
“对路。”刘好仃点头，“剪个十五秒短片，开头就是脚踩地砖的声音，然后灯慢慢亮起来，配上一句‘夜里走路，不怕黑哦’——就用03号那个声音。”
孙雯笑了一下：“这广告词比我写的强。”
“不是广告词。”刘好仃纠正，“是老人听了会安心的话。”
九点半，赵磊带着两名技工在走廊布好设备。灯光调至夜间模式，地面铺了防滑垫，墙上贴了反光条，避免拍摄时摔倒。
十点整，李阿姨拄着拐杖走进厂门，张伯推着轮椅紧随其后。两人穿着家常衣服，脸上带着好奇。
“就跟回家一样走就行。”刘好仃迎上去，“路过哪盏灯，让它自己亮。”
李阿姨点点头，慢慢往前走。脚步声响起，第一盏灯缓缓泛起柔光。
“哎哟！”她轻叫一声，停下来看天花板，“还真亮了？我没按？”
“没按。”王芳小声说，“它看见你了。”
第二盏灯亮起时，张伯笑了：“比我儿子装的那个还灵。”
全程没人提示，没人引导。七米长的走廊，五盏灯依次亮起，间隔自然，亮度温和。
拍摄结束，李阿姨拉着刘好仃的手：“你们这灯，比我闺女还贴心。”
“她不在身边？”刘好仃问。
“在深圳打工，一年回来两趟。”李阿姨拍拍拐杖，“我晚上起夜怕摔，现在敢走了。”
王芳录下了这段对话，眼睛有点湿。
回到培训角，赵磊开始剪辑素材。孙雯打开设计软件，把新拍的照片导入宣传册模板。刘好仃则翻开客户档案，一页页翻看。
“这些家装公司，做过不少定制玻璃项目。”他圈出几家名字，“客户讲究细节，愿意为品质多花钱。咱们这个灯，走的就是这条路。”
王芳擦了擦手：“我挨个打电话试试？”
“先别签。”刘好仃提醒，“送样品，附上操作卡，看看他们愿不愿意展示。反应热，再谈合作。”
王芳拿出手机拨号。第一家接通后，她简单介绍产品，提到“专为老人设计”“三步就能用”，对方沉默两秒，说：“我们店里老年人不多。”
第二家听完，问：“有展厅样品吗？我想看看实物。”
第三家态度不同：“这类产品最近问的人多了。你们能提供安装服务吗？”
王芳记下问题，挂电话后看向刘好仃：“有一家挺感兴趣，但担心售后跟不上。”
“正常。”刘好仃说，“告诉他们，首批客户我们亲自上门调试，教家属怎么用。灯坏了，三天内换新。”
“这成本可不小。”孙雯抬头。
“刚开始，得让人信。”他说，“信任比订单重要。”
中午饭是盒饭，四个人围在培训角的小桌前吃。赵磊一边嚼着青菜一边说：“视频剪好了，十五秒版本，开头是脚步声，灯一盏盏亮，结尾是李阿姨那句‘比我闺女还贴心’。”
“就用这个。”刘好仃夹起一块豆腐，“发给王芳，她挑两家媒体投稿试试水。”
孙雯吃完饭没走，继续改宣传册。她在封面加了月亮图标，旁边画了一只伸出去的手，灯因这只手而亮。
“图示要大，字要少。”她自言自语，“最好一眼就知道它是干啥的。”
刘好仃站在她身后看了一会儿，说：“加一行小字吧——‘专为怕黑的人点亮’。”
“太煽情了吧？”孙雯犹豫。
“不煽情。”他说，“是真的有人怕黑，真的需要一盏灯。”
下午三点，王芳陆续收到几家家装公司的回复。两家表示愿意接收样品，一家提出能否参加下周的建材展。
“参展？”刘好仃打开电脑，查起展会信息，“展位费不便宜，但人流量大。要是能在现场搭个模拟走廊，让观众亲自体验……”
“那得多带几盏样灯。”赵磊插话，“还得配解说员。”
“我去。”王芳干脆地说，“讲清楚这灯为啥特别，我最有底。”
刘好仃点头：“那就报名参展。孙雯，你尽快出一套展会专用物料——易拉宝、传单、操作卡，全都按新风格来。”
“今晚就能出初稿。”孙雯应下。
赵磊忽然想起什么：“对了，定价呢？一直没定。”
办公室安静了一瞬。
刘好仃沉吟片刻：“成本算下来三百八，咱们定五百。不高不低，让人觉得值，又不至于吓跑客户。”
“要是经销商压价呢？”孙雯问。
“不卖给压价的。”他说，“我们要找的是懂这灯价值的人。”
王芳正在编辑邮件，突然抬头：“有家装公司回消息了，说样品收到了，客户看了宣传卡，问能不能先订两盏试试？”
刘好仃没立刻回应。他走到窗边，看着车间里忙碌的身影，过了几秒才说：“先不接订单。”
“啊？”王芳愣住。
“还没准备好。”他转过身，“灯可以亮，话还没说透。等展会见了人，听清他们的疑问，再决定怎么卖。”
他坐回桌前，打开建材展的展位平面图，手指在c区某个位置点了点。
“就这儿。”他说，“靠入口，人流大。搭个三米走廊，铺地砖，装五盏灯，完全复刻南园社区那次测试。”
赵磊掏出笔记本记下任务。
孙雯关掉设计页面，重新调整布局。
王芳继续拨打电话，声音平稳：“您好，我们想申请一个标准展位，名称是‘暖途智能照明’……”
刘好仃盯着屏幕上的展位图，鼠标滚轮一点点上下滑动。他的手指停在“布展时间：4月7日上午8点”那一栏。
窗外阳光斜照进来，落在桌角那张写着“不是教人用灯，是让灯懂人”的纸上。
电话铃响了。