镇东,郑氏货栈。
相较于镇上其他商铺的喧闹,这里显得颇为沉静。宽敞的铺面内,堆积着各式各样打好包的货物,从皮子、山货到一些略显精致的瓷器、布匹,空气中弥漫着一种长途运输特有的、混合着尘土与货品的气息。几个伙计沉默而利落地搬运着物品,动作间透着一股干练。
沈清徽在陈砺的护卫下,踏入货栈。她今日依旧是一身素净的粗布衣裙,但浆洗得格外干净,头发也梳理得一丝不苟,用一根普通的木簪绾住。脸上未施粉黛,却自有一股沉静的气度,与这充斥着男性荷尔蒙与商业算计的环境隐隐形成一种微妙的对峙。
她报上周瑾的名号,一名伙计打量了她二人几眼,尤其是目光在身形魁梧、眼神锐利的陈砺身上停留了一瞬,这才引着他们穿过前堂,来到后院一间用作待客的厢房。
房间内,一个年约四十、身着绸缎短褂、面容精干的中年男子早已等候在此。他便是郑四海,这间货栈的东家,也是周瑾信中提及的那位行商。他目光如炬,在沈清徽进门的瞬间便迅速将她从头到脚扫视了一遍,眼中闪过一丝不易察觉的讶异。他显然没料到,周瑾那孤高小子引荐的,竟是这样一个年轻且穿着寒酸的村姑。
“这位便是林姑娘?”郑四海起身,脸上堆起生意人惯有的、却并不达眼底的笑容,做了个请坐的手势,“周秀才的信我看了,却不知林姑娘有何好货,值得郑某亲自一见?”语气虽客气,但那份居高临下的审视意味,却毫不掩饰。
沈清徽从容落座,陈砺则沉默地立于她身后一侧,如同守护宝藏的凶兽。她并未因对方的态度而局促,只是从随身携带的布包里,取出了两个油纸包。一包是普通的“山野清茶”,另一包,则是她特意挑选出的、品质最佳的“云雾翠影”样品,但并未标明名称。
“一点山野粗物,请郑东家品鉴。”她将两个纸包推至郑四海面前,声音平和。
郑四海挑了挑眉,心中不以为然。茶叶他见得多了,南来北往,什么好茶没经手过?一个村姑能拿出什么稀罕物?他漫不经心地打开那个普通纸包,捏起几根茶叶,放在鼻尖嗅了嗅。
嗯?这香气……清冽中带着一股独特的山野气息,似乎……有点意思。
他神色稍正,又打开另一个纸包。这一包茶叶刚一暴露在空气中,一股更加幽远、纯净、带着冷韵的茶香便弥漫开来,叶片形态也更加匀整、乌润显毫。郑四海眼中精光一闪!他是识货之人,这后一种茶叶,单看品相和香气,已绝非普通市井之物!
他立刻唤人取来一套简易的茶具,亲自冲泡。当热水注入,茶叶在杯中舒展,那愈发浓郁醇厚的香气升腾而起,茶汤色泽清亮,郑四海啜饮一口,闭上眼睛细细品味。
良久,他睁开眼,看向沈清徽的目光已然不同,之前的轻视收敛了大半,取而代之的是商人的精明与算计。
“茶,不错。”他放下茶杯,手指敲着桌面,开始了商场上惯用的压价伎俩,“尤其是这后一种,堪称难得。不过……林姑娘,想必你也知道,这茶叶生意,讲究的是渠道和销量。你们产量想必有限,又是新出的牌子,无人知晓。郑某若要收下,需耗费心力打通关节,推广宣传,这其中的成本……”
他顿了顿,观察着沈清徽的反应,见她依旧面色平静,才继续道:“所以,这价格嘛……这好的,按市面中等茶价,每斤五百文。那普通的,二百文。你看如何?”
这个价格,远低于沈清徽通过王婆子零售的价,更是将“云雾翠影”的价值严重低估。陈砺站在身后,眉头微蹙,但他谨记主子的吩咐,绝不插嘴商业谈判。
沈清徽闻言,并未动怒,甚至连眉毛都没抬一下。她轻轻端起自己面前那杯未动的茶水,指尖摩挲着温热的杯壁,唇角反而勾起一抹极淡的、带着些许悲悯的弧度,仿佛在听一个并不好笑的笑话。
“郑东家,”她开口,声音依旧平稳,却多了一丝若有若无的穿透力,“您走南闯北,见识广博,想必听过一句话:‘橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳’。”
郑四海一愣,没明白她为何突然说起这个。
沈清徽不疾不徐地继续说道:“此茶,名‘山野清茶’,”她指了指那普通纸包,“并非因为它粗野,而是因为它只生长于白石村后山,一处云雾缭绕、人迹罕至的悬崖峭壁之上,得天地灵气,汲日月精华。每年仅有月余可采,产量不过数十斤。其香气清冷,迥异于寻常培植之茶,便是因其秉性天成,不受凡俗浊气侵染。”
她顿了顿,目光转向那品质更佳的茶叶:“而这一种,取材更为苛刻,需在黎明前、露水未干时,由未婚少女以玉指轻采,取其最嫩一芽一叶。炒制之法,乃小女子于梦中得异人传授,九揉九焙,火候分毫不能有差。十斤鲜叶,方可得一斤成品。其香幽远如空谷幽兰,其味醇厚似陈年佳酿,饮之可宁神静气,非为解渴,实为品悟。我称之为——‘云雾翠影’。”
她声音不高,语速平缓,却如同在讲述一个古老而神秘的故事。她没有强调茶叶有多好,而是着重描绘了其独特的产地、极致的稀缺和玄妙的工艺。将产品的价值,从单纯的“饮用”功能,提升到了“稀有特产”、“文化符号”甚至带有一丝“玄学”意味的层面。
郑四海听得怔住了。他经商多年,还是第一次有人这样“卖”茶。不谈成本,不谈市场,只谈故事,谈意境,谈稀缺。偏偏,配合这茶叶实实在在的卓越品质,这番说辞,竟让他一时找不到话来反驳!
沈清徽看着他变幻的脸色,知道火候已到。她放下茶杯,目光平静地直视郑四海:“郑东家,您说需耗费心力推广。殊不知,真正的珍宝,从不需要声嘶力竭的叫卖。它只需静静地在那里,等待识货之人。此二茶,尤其是这‘云雾翠影’,非为满足市井之需,乃是赠与少数知音、或是作为贵人之间往来赠答的雅物。它的价值,不在斤两,而在其独一无二的‘身份’。”
她微微前倾身体,虽坐着,气势却仿佛瞬间拔高,带着一种不容置疑的笃定:“所以,价格不是您来定,也不是我来定。而是它本身的价值,决定了它的价格。”
“ ‘山野清茶’,每斤,一两银子。‘云雾翠影’,每斤,五两银子。不二价。”
她报出的价格,比郑四海的出价高了一倍甚至数倍!语气斩钉截铁,没有丝毫商量余地。
郑四海倒吸一口凉气!五两银子一斤茶?这简直是抢钱!他本能地想要反驳,但看着沈清徽那清澈而坚定的眼神,听着她刚才那番滴水不漏、拔高格局的论述,再回味着口中那确实非凡的茶韵,他到嘴边的话,竟然噎住了。
他意识到,眼前这个村姑,根本不是在和他进行常规的商业谈判。她是在给他划定一个框架,一个由她绝对主导的价值框架。你若接受,便按我的规矩来;你若不接受,那便说明你不是我的“知音”,这生意不做也罢。
这种反客为主的气势,这种对自身产品价值的绝对自信,是郑四海在无数商人身上都未曾见过的。他感觉自己不是在压价一个村姑,而是在与一个深谙人心、掌控局面的上位者交锋。
厢房内陷入了短暂的沉默,只有窗外隐约传来的货栈嘈杂声。郑四海脸色变幻,内心激烈挣扎。这价格太高,风险太大。但……这茶叶的品质和那番说辞,又让他看到了运作到更高层面、获取暴利的可能。
最终,对利润的渴望,以及对沈清徽这个“人”的重新评估,压倒了他的犹豫。
他深吸一口气,脸上挤出一个复杂的笑容,带着几分无奈,几分佩服,更多的是商人的决断:“林姑娘……好口才,好魄力!郑某……服了!就按姑娘说的价!这‘云雾翠影’,郑某先要十斤!‘山野清茶’要二十斤!如何?”
沈清徽脸上,终于露出了进入这间厢房后第一个真心的、清浅的笑容。她知道,她赢了。
不是赢了价格,而是赢了这场关于定价权的博弈。
“合作愉快,郑东家。”