论坛主议程结束的铃声响起，展厅内的人流渐渐向各个展位汇聚。林记的展位前早已被围得水泄不通，刚才在演讲中被“糕小默2.0”设备和竹编包装吸引的听众，纷纷上前咨询合作事宜。苏晚手里拿着一叠刚打印好的客户登记表，笔尖飞速滑动，短短半小时就记录下8家企业的明确合作意向。但整理信息时她发现，这些企业的需求差异极大，有的执着于设备定制化，有的紧盯批量采购价格，还有的最关心售后保障，若用统一的话术回复，很可能无法精准匹配需求，导致来之不易的意向客户流失。
“林总，这是8家意向企业的初步信息，我按需求类型分了类。”苏晚快步走到林默身边，将整理好的表格递过去，表格上清晰标注着企业名称、主营业务、核心需求和联系人信息，“3家是做定制化需求的，比如生产月饼、青团的企业，想让设备适配自家特色糕点；3家是连锁糕点店，重点问批量采购的价格优惠；还有2家是地方老字号，担心设备操作复杂，反复询问培训和售后问题。”
林默接过表格快速浏览，眉头微微蹙起又迅速舒展：“需求差异大是好事，说明我们的设备适用场景广。关键是不能一锅煮，必须分类制定合作方案，精准对接每一家的核心诉求。这样，我们分工协作：陈曦负责对接定制化需求的企业，凭借技术优势评估可行性和成本；我重点跟进批量采购的客户，谈价格和合作模式；苏晚你负责售后需求的企业，把我们的培训和质保政策讲透；李萌萌负责分发资料、引导登记，确保洽谈有序进行。”
话音刚落，团队成员立刻各就各位。陈曦将“糕小默2.0”设备的技术参数手册摊开在展示桌上，调出设备的三维结构示意图，准备应对各种技术疑问；李萌萌将设备介绍册、合作案例集和竹编包装样品分类摆放，方便客户随时查阅；苏晚则在展位角落整理出一个临时洽谈区，摆放好几张折叠椅，为深入沟通创造安静的环境。一套成熟的协作模式迅速运转起来，原本拥挤的展位变得井然有序。
最先上前洽谈的是3家有定制化需求的企业，其中两家生产苏式月饼，一家主打清明青团。生产青团的“青禾食品”负责人王总，一上来就直奔主题：“林总，陈工，我们主要做艾草青团，现在全靠人工判断艾草面团的发酵度和艾草添加比例，不仅效率低，还经常出现颜色深浅不一的问题。你们的‘糕小默2.0’能不能定制升级，既能检测发酵度，还能识别艾草面团的颜色差异？”
陈曦立刻拉过一把椅子坐下，示意王总查看设备的视觉检测模块示意图：“王总，您提的需求很具体，这也是我们后续升级的方向之一。目前设备的视觉检测模块能识别面团的基本色泽和形态，针对艾草面团的颜色差异识别，需要额外优化图像算法，增加艾草色素的光谱分析参数。我现场给您评估一下，定制周期大概15-30天，具体要看算法优化的难度；额外成本方面，在基础款设备价格的基础上增加10%-20%，主要覆盖算法研发和模块调试的费用。”
他一边说一边拿出笔记本，快速画下视觉检测模块的升级示意图，标注出需要调整的核心部件：“您看，我们只需要在现有相机镜头前增加一个专用滤光片，再优化后台的颜色识别算法，就能实现艾草面团的颜色差异识别。而且升级后的模块还能兼容其他带色素的面团，比如抹茶、南瓜口味的糕点，后续您拓展产品线也能用。”
王总看着清晰的示意图和陈曦专业的讲解，频频点头：“陈工，你这么一说我就放心了。15-30天的周期我们能接受，额外成本也在预算范围内。只要能解决颜色差异和发酵度检测的问题，我们愿意先采购2台试用。”陈曦立刻拿出定制化需求确认单，详细记录下功能要求、周期和成本预估，双方签字确认初步意向。离开前，陈曦特意在笔记本上标注“艾草面团颜色识别”，为“糕小默2.0”的后续升级埋下伏笔。
另外两家生产苏式月饼的企业，需求集中在设备适配月饼面团的硬度检测和馅料包裹度识别。陈曦结合设备的温湿度检测模块特性，提出在检测台上增加压力传感器，实现面团硬度的精准测量，馅料包裹度则通过视觉检测模块的多层成像技术解决。经过半小时的技术答疑和方案评估，两家企业都对定制方案表示认可，当场达成初步合作意向，约定3天后提供详细的定制化方案报价。
与此同时，林默正在接待3家关注批量采购价格的连锁企业。其中规模最大的“甜悦轩”有12家门店，负责人张总开门见山：“林总，您的演讲我们都听了，设备的精准度和稳定性我们很认可。我们计划批量采购，想问问价格有没有优惠？采购10台以上能不能给到更实在的折扣？”
林默早已做好了阶梯价的准备，他拿出批量采购合作方案，指着上面的价格表说道：“张总，我们针对连锁企业制定了阶梯价政策，绝对诚意满满。采购1-5台，单价8万元；6-10台，单价7.5万元；采购10台以上，单价7万元，而且包含免费的上门安装和人员培训服务。您要是采购10台，算下来比单台采购能节省10万元，还能享受一年质保和2次免费维修。”
张总拿起方案仔细查看，又询问了设备的安装周期和培训流程。林默耐心解答：“安装方面，我们会安排2名技术人员上门，10台设备分3天安装调试完毕，不影响您门店的正常生产；培训分为理论和实操两部分，每家门店安排2名操作人员参加，确保所有人都能熟练掌握设备使用方法。”听到这里，张总当场拍板：“就按这个政策来，我们采购10台，希望能尽快安排安装。”
另外两家连锁企业规模稍小，一家有5家门店，一家有8家门店。林默根据他们的规模灵活调整谈判策略，对5家门店的“香满溢”负责人强调：“您采购5台刚好能享受8万元的单价，而且我们可以为您预留升级名额，后续门店扩张增加采购时，仍能享受当前的阶梯价优惠。”对8家门店的“味美滋”，林默则重点介绍批量采购的售后优势：“采购6-10台不仅单价更低，我们还会为您配备专属售后顾问，有任何问题2小时内响应，48小时内上门解决。”最终，“香满溢”选择采购5台，“味美滋”采购8台，两家都签署了批量采购意向协议。
展位的另一角，苏晚正在接待2家担心设备操作培训与售后维修的地方老字号企业——“老坊记”和“福源斋”。“老坊记”的负责人李总叹了口气：“我们店里的师傅都是做了几十年的老艺人，对新设备不太熟悉，就怕买回去不会用，或者出了故障没人修，耽误生产。”
苏晚微笑着递上一杯温水，拿出售后保障手册：“李总，您完全不用担心这个问题。我们针对老字号企业有专属的售后政策：首先，免费提供1次上门培训，由我们的资深技术人员手把手教学，直到所有操作人员都能独立使用设备；其次，设备享受1年质保，质保期内包含2次免费维修，无论是设备故障还是零件损坏，我们都免费更换和维修；另外，我们开通了24小时售后热线，随时解答您的使用疑问，要是电话里解决不了，技术人员会在48小时内上门服务。”
为了让李总更放心，苏晚还拿出了之前的合作案例：“您看，这是我们和苏州‘万和斋’的合作案例，他们也是老字号企业，一开始也担心操作问题。我们安排技术人员上门培训了1天，师傅们就都能熟练使用了。上个月他们的设备出现了一点小故障，我们的技术人员24小时内就上门修好了，没有耽误一天生产。”
李总翻看着手册和案例，脸上的疑虑渐渐消散：“你们的售后政策确实很完善，考虑得也很周到。我们先采购1台试试，要是用得好，后续再考虑增加采购。”旁边的“福源斋”负责人也表示：“我们也是同样的顾虑，既然售后这么有保障，我们也采购1台，现在就能签署初步合作协议。”苏晚立刻拿出合作协议，详细讲解每一条条款，两家企业当场签署协议，成为林记首批签约的客户。
整个洽谈过程中，李萌萌的配合尤为关键。她不仅准确分发每一家企业需要的资料，还主动记录洽谈过程中的关键信息，比如哪家企业需要补充技术参数、哪家企业要求尽快提供报价单，然后整理成跟进清单交给苏晚。遇到客户需要查看设备演示，她会立刻通知小王过来操作，确保洽谈过程不中断。团队成员各司其职又相互配合，效率极高，展现出成熟的协作模式。
傍晚时分，展厅内的人流渐渐散去，林默和团队成员终于得以喘息。苏晚开始统计当天的合作成果，她拿着客户意向表和合作协议，脸上满是喜悦：“林总，今天的成果太喜人了！3家定制化需求企业都达成了初步意向，3家批量采购企业中2家签署意向协议，2家售后需求企业当场签约。总共锁定了5家意向客户，其中2家正式签约，预计设备销售额达65万元，远超我们之前预期的30万元！”
林默接过意向表，逐一核对信息：“‘甜悦轩’采购10台，按单价7万元算，就是70万元？不对，苏晚，你再算一下。”苏晚笑着解释：“林总，‘甜悦轩’采购10台，单价7万元，是70万元；‘香满溢’采购5台，单价8万元，是40万元；‘味美滋’采购8台，单价7.5万元，是60万元；加上2家签约企业各采购1台，单价8万元，总共是16万元。不过其中定制化需求的企业需要额外支付10%-20%的定制成本，扣除这些，预计销售额是65万元。”
林默点了点头，心中满是成就感。这次洽谈不仅锁定了首批客户，更重要的是，他根据不同企业的规模和需求类型，灵活调整谈判策略，商务谈判能力得到了显着提升。面对大型连锁企业，他重点强调价格优惠和规模化服务；面对中小型企业，他侧重售后保障和灵活合作模式；面对定制化需求企业，他则联动陈曦提供技术支撑，展现专业实力。这种差异化的谈判策略，让每一家企业都能感受到被重视，从而提高了合作成功率。
陈曦也拿出笔记本，整理着白天记录的技术需求：“除了青禾食品提出的艾草面团颜色识别需求，还有两家月饼生产企业希望增加面团硬度检测功能。这些需求我们可以整合起来，作为‘糕小默2.0’的升级包推出，不仅能满足现有客户的定制需求，还能吸引更多有类似需求的企业。”林默表示赞同：“这个思路很好，你牵头成立一个技术升级小组，尽快拿出升级方案，争取在下次行业展会上推出升级版本。”
苏晚则在客户意向表上标注好每家企业的跟进时间和核心需求：“‘甜悦轩’和‘香满溢’需要明天提供详细的批量采购合同；3家定制化需求企业需要3天后提供定制方案报价；2家签约企业需要安排下周上门培训。我会建立一个客户跟进台账，确保每一个环节都不遗漏。”她的客户管理条理性越来越强，为后续的客户维护和合作推进奠定了坚实基础。
小王和李萌萌也在整理展位上的展示品，将样机、冻干面团样品和竹编礼盒小心翼翼地打包好。小王感慨道：“这次论坛真是收获满满，不仅卖出了设备，还收集了这么多有价值的技术需求。咱们团队的协作也越来越默契了，遇到问题大家一起想办法，效率太高了。”李萌萌也笑着说：“是啊，尤其是林总和苏晚姐，谈判和客户管理都井井有条，我们跟着也学到了很多。”
夜色渐浓，林默和团队成员带着满满的成果离开了会展中心。车厢里，大家还在兴奋地讨论着白天的洽谈细节，分享着各自的收获。林默看着窗外闪过的灯光，心中感慨万千：从最初研发“糕小默2.0”的艰难，到论坛上的突发状况应对，再到如今锁定首批客户，每一步都离不开团队的共同努力。这次会后洽谈的成功，不仅为“糕小默2.0”的市场化征程开了个好头，更让他看到了团队的成长和潜力。
“大家辛苦了，今晚好好休息，明天我们正式启动客户跟进工作。”林默的声音中带着一丝疲惫，但更多的是兴奋和期待，“只要我们保持这种专业、高效的团队协作模式，精准对接每一位客户的需求，‘糕小默2.0’一定能在传统糕点行业闯出一片新天地，让‘用技术守护老味道’的理念深入人心。”
车厢里响起热烈的回应，每个人的脸上都洋溢着对未来的憧憬。那个来自青禾食品的艾草面团颜色识别需求，如同一颗希望的种子，预示着“糕小默2.0”将不断迭代升级；而当天锁定的5家意向客户和65万元的预计销售额，则像一盏明灯，照亮了林记在传统糕点技术创新领域的前行之路。未来，还有更多的挑战和机遇在等待着他们，但林默和他的团队，已经做好了充分的准备。